对于多数人来说，殷学中这个名字多少有些陌生，可若是和一个来自农林院校的求职者说起谷实农牧集团，便会听到啧啧的称赞。1989年毕业于东北农学院畜牧专业，农垦局检疫人员、行业销售、销售经理、集团总裁……这一系列听起来像梦一样的经历就真实地发生在谷实农牧集团董事长兼总裁、东农校友总会副会长、哈尔滨校友会会长殷学中的身上，这样的创业与择业经历看起来“惊心动魄”，但在殷学中看来，从就业、改行、组建团队、形成规模到取得成就，这一切都是水到渠成。

水到渠成的择业——积淀

“先就业再择业？我是不认同这种观点的”。这个在大学生中广为流传的观点，殷学中并不赞成，“择业即选择行业方向，这是在刚入行至多2年内就应该确定的。”1989年，刚刚大学毕业的殷学中被分配到了道里区农委做检疫工作，一段时间后，这份安稳却不乏沉闷的工作让他想去外面的世界“透透气”，做创新性工作的想法开始在他心里“作祟”。出于自身能力的衡量，加之几年的检疫经历，让刚就业的他确定了择业的行业方向——畜牧相关的“老本行”。同时，殷学中想：“营销还是很锻炼人的”，于是，带着专业知识的背景优势，“在人前不敢说话”的他开始尝试做起了这份“与人打交道”的行业。虽说是本专业，但那时他确实是个营销方面的门外汉，只能白天努力接受培训学理论，晚上自己总结跑业务的经验。功夫不负有心人，几年后，殷学中不但坐上了销售经理的职位，还总结了一套自己的“营销内功”。期间，他也辗转了几家企业，积累了相当的实践经验和人脉资源，借此，默契的团队已见雏形，离“创业”的想法被提上日程似乎只欠殷学中的一个决心，“艺高人胆大”，积淀许久的他一直在等待时机，而此时，便是恰到好处。

水到渠成的营销高手——内功之道

经过之前的“修炼”，殷学中深知多余的嘴上功夫和卖力的收买人心，都是表面功夫，真正的营销需基于对生活、人性理解之上，不露声色，“像武打小说一样，高手重视的都是内功”。

1999年，刚刚带领创业团队寻找客户资源的殷学中就遇到了窘境，在饲料行业里，尽管手持丰富经验，但与其他人先有公司相比，自己还是没有资源优势。一方面，很难说服经销商放弃原有的合作关系；另一方面，“赊现拿货”销售模式并不利于当时资金匮乏又没有客户的殷学中团队。无奈之下，与团队快速商讨后，殷学中将方向转向了乡镇，在付现款的前提下，用价格让步来吸引客户。这样的销售渠道在当时的省内是首创，后来被行业媒体形容为“以乡镇为单位的‘现款后货’”，这看起来十分精明灵活的策略变更，殷学中的形容是“方法都是逼出来的”。

事实上，“逼出来的方法”不只是穷途末路，还是磨难、坚持和结晶。至此，他的“营销内功”又上了一层楼。

水到渠成的背后准则——“三件行李”

苦经修炼，终有善果。2016年8月15日，经过投门无路、低迷市场、金融危机和规模变更的谷实农牧集团正式挂牌上市，并在12月被中国工业协会评为“全国饲料三十强企业”。作为这一切成绩的主要孕育者，殷学中成为了别人眼中的“成功人士”。

但是，从摸索无门到自成一派，殷学中自己最清楚，有三样东西，是他负重向上爬时也不能丢弃的行李。

一不弃，踏实坚韧。1994年，一个从未接触过销售行业的农委检疫员走进了正大集团，跑起了销售业务，那时，他可不敢想象拥有八家饲料厂、六家种猪繁育基地是个什么情形，只想抓紧熟悉业务、提升能力；1999年，即便是成为了一个创业者，也是一边将企业的希冀和期待“推销”给员工们，一边带领团队加紧步伐提升业绩，力求为公司里的每个人提供发展平台，带着“谷实”向前摸爬滚打，就像一头沉闷却坚定的老牛，拉着深陷泥潭的车轮，颤抖着膝盖向前迈步。得幸于此，殷学中在日后才拥有了更踏实的脚步，更稳固的队伍。因此，时至今日，他最看重有耐性、能“真干的”的年轻人，仍想对曾经那个“不敢与人交流”的自己说：“选择了，就要坚持走下去”。

二不弃，社会责任。既然选择了就要走下去，企业长期走下去的关键是什么？一千个创业者可能有一千个“关键”，殷学中的“关键”就是社会责任感，这是他最重要的、不可舍弃的准则。“不要以为企业只是为了挣钱，它所带来的社会价值应包括四个方面：给产品带来创新；给消费者带来好服务；给员工带来成长；给行业带来改变”。这也反映了他个人的管理经营之道：于产品，研讨会、专业管理、技术研发中心是其企业的核心要素；于客户，确定目标受众、取得客户信任是提供好服务的关键，对于市场认可度愈发上升的东农三花猪，殷学中认为，迎合市场需要、满足大众逐渐丰富的需求便是“无抗、安全、健康、优质”的三花猪受欢迎的真正原因；于员工，“沟通、务实、创新”等企业文化由殷学中亲力传达，力求团队在价值观和行动上的双向统一；于行业，谷实牧业的渠道、产品及管理的多面创新给一度低迷的畜牧市场打开新视角贡献了一份力量。在他看来，有了社会价值才有生存价值。

三不弃，培育之情。在企业之外，殷学中也把社会价值的重心放在了“回馈”两个字上。自1989年毕业于东北农学院畜牧专业后，历经近30年，无论是检疫员、业务员还是公司董事长，殷学中不仅未怀疑过自己选择畜牧行业的正确性，而且感到庆幸，“如果当初不在东农学习这个专业，我哪有现在的结果？”事实上，殷学中的感激之情只是千万校友情怀中的一个缩影。作为哈尔滨校友会会长，东农校友会副会长，殷学中始终对母校饱有一片热忱，虽然工作繁忙，但他抽时间、挤时间组织校友会活动、打理校友会相关事务，以保持全国各地校友的及时联络和校友会工作的有序开展。“校友都有这样一个心愿：对母校的回馈之心要借助一个平台去表达，而校友会就搭建了这个平台，让大家回顾青春年华；同时，在校友企业、个人和在校学生之间，能够有交流的机会，让校友能够反哺母校”，看着校友会的发展有了良好的开端，殷学中决心要与其他校友继续深入合作，用心经营这个珍贵的交流平台。

殷学中有一个信条，即事在人为终有成——“‘终’是‘最后’，中间要有磨难；‘终’是‘坚持’，要走下去；‘终’是‘穷’，方法穷尽了才能成功。”他说自己的经历是“水到渠成”，这“水”是稳步向前的积淀，是冲击岩石的不懈，是走过沼泽坚守的洁澈，是他口中“智慧的结晶”，如他的人生一般，清脆坚定。

（撰稿/学生记者：杨程越）